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世界第一銷售大師喬·吉拉德告訴你:高效銷售的“250定律”!

發布時間:2020-05-30 瀏覽:

 

250法則:你身后有250個人,不信你回頭看。——喬·吉拉德

 

250定律來源

 

喬·吉拉德 成為汽車銷售員后不久,一位好友的母親過世了,他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上,派發彌撒通知單是一道標準的程序,彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。

 

吉拉德見過彌撒通知單已有多年,但他從未想過太多。然而,這一次他認真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢?

 

不久以后,吉拉德向一位開辦殯儀館,主要為新教徒服務的顧客銷售了一部汽車。完成交易后,他向這位顧客詢問一場葬禮平均有多少位參加者。“大約250名,”對方答道。 此時,一個念頭閃現在吉拉德的大腦里:這兒存在一條有效的規律,他可以運用這條規律為自己的事業服務。

 

這條規律便是:大多數人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關人員。這條規律非常簡單,但它真的非常有效。

 

我們也可以從這個角度看待“250定律”:每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務出色,你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之,如果你的服務拙劣,你就會塑造出250個敵人。

 

從長遠來看,給顧客提供持續、出色的服務—強化與顧客的關系,公平地對待他們,并滿足他們的需求—將會使銷售工作容易許多。

 

對吉拉德而言,這只不過是個簡單的數字游戲:假如你遇到的顧客當中,通常有半數與你做成生意,而你每個月能夠遇到100位顧客,那么你每個月將做成50筆生意。如果每個月能夠遇到200位顧客,你的銷售額將會提高一倍,即使你沒有采取其他的特別措施。

 

 

 

                           

  • 250法則:不得罪任何一個客戶

 

 

在每位顧客的背后,都大約站著250個人,這是與他關系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。

 

如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。

 

這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬·吉拉德得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。

 

  • 250法則:向每一個人推銷

 

 

每一個人都使用名片,但喬·吉拉德的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時,他要把名片夾在帳單中;在運動場上,他把名片大把大把地拋向空中。

 

名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。

 

喬·吉拉德認為,每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的,銷售的是什么商品。這樣,當他們需要他的商品時,就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會忘記這種事。

 

當人們買汽車時,自然會想起那個拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:喬·吉拉德。同時,要點還在于,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪里,你賣的是什么,你就有可能得到更多生意的機會。

 

  • 250法則:建立顧客檔案

 

剛開始工作時,喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進抽屜里。后來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。

 

他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。

 

喬·吉拉德認為,推銷員應該像一臺機器,具有錄音機和電腦的功能,在和顧客交往過程中,將顧客所說的有用情況都記錄下來,從中把握一些有用的材料。

 

 

 

 

讓客戶幫助你尋找客戶

 

喬·吉拉德認為,干推銷這一行,需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

 

在生意成交之后,喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之后,每輛車他會得到25美元的酬勞。

 

幾天之后,喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。

 

如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那么,喬·吉拉德會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。                

 

真正的銷售始于售后

 

“我相信推銷活動真正的開始在成交之后,而不是之前。”推銷是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。

 

“成交之后仍要繼續推銷”,這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之后,并不是把他們置于腦后,而是繼續關心他們,并恰當地表示出來。

 

喬·吉拉德每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀圣帕特里克日,凡是在喬·吉拉德那里買了汽車的人,都收到了喬·吉拉德的賀卡,也就記住了喬·吉拉德。

 

正因為喬·吉拉德沒有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬·吉拉德。

 

兩種力量:一是傾聽,二是微笑

 

喬說:有兩種力量非常偉大。一是傾聽;二是微笑。

 

“傾聽,你傾聽得越長久,對方就會越接近你。我觀察,有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴?我想,意思就是讓我們多聽少說”!

 

喬.吉拉德說,有人拿著100美金的東西,卻連10美金都賣不掉,為什么?你看看他的表情?要推銷出去自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成為朋友。

 

笑可以增加你的面值。

 

喬.吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容:皺眉需要9塊肌肉,而微笑,不僅用嘴、用眼睛,還要用手臂、用整個身體。

 

“當你笑時,整個世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你。”他說,從今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。

 

“世界上有60億人口,如果我們都找到兩大武器:傾聽和微笑,人與人就會更加接近。”

 

讓信念之火熊熊燃燒 “在我的生活中,從來沒有‘不’,你也不應有。‘不’,就是‘也許’,‘也許’,就是否定。我不會把時間白白送給別人的。所以,要相信自己,一定會賣出去,一定能做到。

 

“你所想的就是你所想,你一定會成就你所想,這些都是非常重要的自我肯定。

 

Impossible(不可能),去掉im,就是possible(可能)了。要勇于嘗試,之后你會發現你所能夠做到的連自己都驚異。”

 

喬.吉拉德說,所有人都應該相信:喬.吉拉德能做到的,你們也能做到,我并不比你們好多少。而我之所以做到,便是投入專注與熱情。

 

一般的銷售員會說,他看起來不像一個買東西的人。但是,有誰能告訴我們,買東西的人長得什么樣?喬.吉拉德說,每次有人路過他的辦公室,他內心都在吼叫:進來吧!“我笑著面對他:我的錢在你的口袋里。”

 

他說,你認為自己行就一定行,每天要不斷向自己重復。要勇于嘗試,之后你會發現你所能夠做到的連自己都感到驚異。

 

35歲以前,喬.吉拉德經歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以后,朋友都棄他而去。但喬.吉拉德說:沒關系,笑到最后才算笑得最好。

 

他望著一座高山——那是他的目標——說:我一定會卷土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這么多小山包,他一眼都不會看。

 

 

 

 

唯一訣竅尊重普通人的愛心

 

“如果看到一個優秀的人,就要挖掘他的優秀品質,移植到你自己身上。”

 

一位醫生告訴喬.吉拉德,每個人體內有一萬個發動機。喬.吉拉德家最外面的門上有一句話:把所有發動機全部啟動。

 

他每天這樣離開家門:觀察身上所有細節,看看自己是否會買自己的賬。一切準備好,手握在門把手上,打開門,像豹子一樣沖出去。喬.吉拉德認為,賣汽車,人品重于商品。

 

一個成功的汽車銷售商,肯定有一顆尊重普通人的愛心。

 

他的愛心體現在他的每一個細小的行為中。有一天,一位中年婦女從對面的福特汽車銷售商行,走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車,就像她表姐開的那輛,但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之后再去,所以先過這兒來瞧一瞧。“夫人,歡迎您來看我的車。”吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他:“今天是我55歲的生日,想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。”“夫人,祝您生日快樂!”吉拉德熱情地祝賀道。隨后,他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。

 

吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過,邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時,他說:“夫人,您對白色情有獨鐘,瞧這輛雙門式轎車,也是白色的。”

 

就在這時,助手走了進來,把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人,再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶,非常激動地說:“先生,太感謝您了,已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車,一定以為我買不起新車,所以在我提出要看一看車時,他就推辭說需要出去收一筆錢,我只好上您這兒來等他?,F在想一想,也不一定非要買福特車不可。”

 

后來,這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

 

正是這種許許多多細小行為,為吉拉德創造了空前的效益,使他的營銷取得了輝煌的成功。

 

十二要訣

 

1、要有條不紊記下所有客人的約會,做好準備

2、工作時工作,要與一些對你有幫助的人一起吃飯,而不要只懂跟同事吃飯

3、視乎場合及對象穿著合適衣履

4、嚴守'不要'戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話,還有男人在工作時不要戴耳環

5、用心聆聽

6、展示微笑

7、保持樂觀

8、緊記'馬上回電'

9、自己總結出經典的“250定律”。

10、切忌過高收費

11、支持你所賣的產品

12、從每一項交易中學習

 

 

銷售的要點是,不是在銷售商品,而是在銷售自己。——喬.吉拉德

 

 

 

來源:魔鬼銷售學,如果您認為標注與事實不符,請告知我們。

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